「この度はお買い求めいただき、ありがとうございました！」 このページは、「見込み客発見用小冊子」を利用するにあたり、皆様にとって参考にしていただきたい点をいくつか挙げてあります。 殆んどが皆様も十分ご承知の部分だと思われますが、あくまでも参考にと思い作成したページですので、その内容についてはご自身で取捨選択の上ご活用ください。 「見込み客発見用小冊子」では、読者が不認知・不安・疑問をできるだけはっきりと認識してもらえるような書き方をしております。 そうすることによって、読者が生命保険に真剣に目を向けてもらうことを狙っています。 従って、あなたも「見込み客発見用小冊子」を熟読して、読者の疑問点に全て簡潔(・・)に答えられるように準備しておいてください。 特に、文中では「保険の仕組み上の問題」というフレーズを何回も使用しています。 従って、３つの保険（定期保険・養老保険・終身保険）と、日本で一番多く販売されている定期保険特約付終身保険について完璧に説明ができるようにしておいてください。 　　 また医療保険から入りたい方のために、この分野の不認知トークをいくつか文中に埋め込みました。 いずれにしても、この「見込み客発見用小冊子」を読んだ読者の内、どこかに興味や関心を持った方だけが、あなたに助けを求めてくるわけですから、あなたはその部分について、しっかりと説明してあげるだけで、成約へのチャンスが大きく広がることになります。 以下で文中の３つの題材について、解説とそこからビジネスチャンスに結びつける考え方を披露していきます。 「平均死亡保険金受取額はあなたの想像をはるかに下回る○○○万円！」 文中では平成１４年度から平成１８年度までの数字を記載しています。 一般の人が加入していると思っている保険金額から考えれば、ずいぶんと低い金額になっていますが、それは死亡保険金を受け取るときには年齢も進んでいて、実際の保険金額が低くなっているからです。 つまり定期保険特約付終身保険の定期保険部分の満期が過ぎてから死亡することが多いからです。 （終身保険金額だけが届けられる。） このいわゆるL字型の生命保険の仕組みを知らない人はまだまだ多いので、そこを突くことで「新たな保険を！」というチャンスがめぐってきます。 しかしながら、L字型の生命保険の仕組みを知っている人や、かんぽ生命やJA共済に加入している人などに対して興味付けをするにはどうするかということで、 この小冊子の文中５ページには 「それには保険の仕組み上の問題と、何と医療保険の問題が関係してきます。」 と記載しています。 保険の仕組みを知っている人やかんぽ生命やJA共済に加入している人にも 「それ以外の理由があるのですよ！」 と強く印象つけると同時に、医療保険にも十分目を向けてもらうことを狙っているわけです。 テレビコマーシャルによって安価な保険に目を向けがちな読者を引き込むためです。 実際に入院費用がかさみ、保険料引き落とし口座にまで手を付けざるを得ない状況になれば、当然保険料が滞ってしまい、その結果生命保険が失効してしまいます。 その後死亡してしまえば、保険金は全くもらうことができません。 そのことが平均死亡保険金の受取額を引き下げてしまっている原因のひとつになっています。 入院費用は確かに高額療養費制度によって、保険が利くものであれば月に１０万円程度で済みますが、保険の効かない高度先進医療を受けた場合や差額ベッド代、更には個室利用等には、とんでもない金額が必要になります。 また入院には付き添いをする人の交通費や食事代など思わぬ出費がかさみます。 　　　　　 その辺の大きな金額が必要になることもあって、保険料の引き落としが２ヶ月滞り、失効することも多々あるということです。 (その結果も含め２１２万円という受取金額になってしまうと言うことです。） 　　　　　 テレビコマーシャルなどを見ると、入院期間を６０日などのように短くすることで（実際問題として、この入院日数を見逃している視聴者は多いはずです）保険料を安くしているわけですが、その辺の情報を見込み客にしっかりと提供して、入院が長期化したときに、果たして今の保険で十分なのかどうかを見込み客自身に判断してもらう必要がでてきます。 この部分をしっかり訴えることで、 「テレビコマーシャルの安さだけを売りにしているものでは、死亡保険金にまで影響を及ぼすのです！」 と結論付け、医療保険の販売に結び付けてもらえればと考えます。 「解約返戻金の摩訶不思議（ゼロの数がひとつ違っても保険会社の言いなりになる？）」 これはもう説明するまでもないでしょう。 　　　　　 終身保険を厚くすれば、解約返戻金は多くなるということだけです。 これも３つの保険をしっかり説明すればOKです。 そしてその時の反応をしっかり見極めてください。 しかしながら見込み客が現在加入している保険を、あなたが勧める保険に代えてもらうためには、単に終身保険が厚ければお金が貯まるということだけではなく、終身保険の機能をしっかり訴える必要があります。 特に現状の少子高齢化問題から、将来年金の額が本当に今の想定された額になるのかどうかをしっかり意識させ、その不足分に対し、何らかの手当てを考えないと老後生活が破綻してしまうことを十分訴えてください。 その上で、不足するであろう老後資金を手当てする方法として、解約返戻金を有効に使う方法をプレゼンしてください。 解約返戻金と死亡保険金の関係から、解約返戻金は多くの場合、減額するより借り入れて使っていった方がお得であることをしっかり説明し、終身保険のステータスを挙げてください。 つまり、これは次の理由からです。 ※例：次のような条件下で、解約返戻金を使う場合 ■６５歳払い込み済み終身保険 ：１５００万円 ■６５歳時解約返戻金　　　 　：　８００万円 ■６５歳からの老後資金を補うため、毎年解約返戻金から４０万円ずつ使いたい ■７５歳の時に死亡 ■１．４０万円のために、毎年保険金額を２０分の１ずつ（７５万円ずつ）減額した場合。 　　　　 　　　　　７５歳の時に、遺族に届けられる保険金は　１５００万円−（７５万円×１０年）＝７５０万円 ■２．４０万円のために、毎年解約返戻金から借入した場合。 　　　　 　　　　　７５歳の時に、遺族に届けられる保険金は　１５００万円−（４０万円×１０年）＝１１００万円 　 　※保険会社によって、減額できる単位が決まっていると思いますが、計算方法だけを知っておいてください。 　※６５歳以降の解約返戻金に対する利息や借入利息は考えていません。 　本来なら ■１.の場合 解約返戻金に利息が付くため、遺族に届けられる保険金は７５０万円以上になると思われます。 ■２.の場合 借入金に対する利息を支払う必要があるため、遺族に届けられる保険金は１１００万円以下になると思われます。 　それでも、結構違うはずです。 　※是非ご自身でも計算してみてください。 終身保険の良さをしっかり訴えられた時には、今までにない保険料の成約が期待できます。 もちろん、「保障は安い掛け捨てが良い！」という持論をお持ちの方もいらっしゃるでしょう。 しかし、この題材（お金が貯まる！）に興味を持つのは人間の性ですから、そこをくすぐらない手はありません。 「あなたの保険料の計算方法は間違っている。（８０％の人が間違った驚きの質問とは？）」 殆んどの人は「自分で保険料をいくら払うのか？」についてはあまり深く考えていません。 とりあえず、「今払える最低限の金額で契約している」ことが多いはずです。 　　 従って、この題材に興味を持った人は、初めて真剣に保険料について考えた人です。 １０００万円も払う商品を買っていることに気付いた人は、あなたの話を真剣に聞きます。 そしてその時こそ、あなたは見込み客の感情に　感動を呼び起こす　ように訴えなければなりません。 「アプローチ個人編と解説」でも解説している通り、聞く耳を持たせた状態なので、生命保険の大切さが見込み客の心に染み入ってくれるのです。 「１０００万円も支払う商品です。そして家族を救ってくれる大切な商品です。 　その商品の中身をしっかり知っておくことは、○○さんにとっては大切なことではありませんか！？」 「見込み客発見用小冊子」後半部分 この小冊子を読んだ人で興味や関心を持った人は、必ず誰かに答えを求めます。 その答えをあなたに求めてくれるように、１４〜１５ページでは 　　　　　 あなたが生命保険のプロフェショナルであることを、あまりわざとらしくなく訴えようとしました。 そのために、１５ページでは 「彼らはトレーニングを受けているため、保険の仕組みをきっちりと説明できます。」 「また医療保険と平均死亡保険金２１２万円の関係もしっかり説明してくれます。」 というような書き方をしました。 　　　　　 従って、あなたは特にこの２つのことについては完璧に話ができるようにしておいてください。 そこから発展して、あなたが勧めたい死亡保障や医療保障に結び付けてもらいたいと考えています。 ※保険の仕組みについてしっかり説明できる自信のない方は、詳しい人に聞いておいてください。 　　　　　　 　あなたはトレーニングされていなければならないのですから（＾＾） 最終ページ（１８ページ）の最下段右側には、冊子No.（　　　　　　）として、あなたに付与した番号を記入してください。 （冊子No.は「見込み客発見用小冊子」をお送りした時に同封した挨拶文に記載してあります。もし不明な場合はお問い合わせください。） 見込み客から�概.P.L.Consultingに質問等が来た時にその番号を聞きだし、どの方が配布した小冊子なのかを特定します。 質問の内容によっては、弊社でやり取りをしますが、基本的には見込み客の方に 「○○さんは保険のプロであり、信頼できる方なので、直接お聞きになっても大丈夫ですよ！」 と言うような返事をして、配布した方にあとはお任せするようにします。 もちろん配布した方には、弊社に見込み客の方から連絡があったこと、そして個人情報に触れない部分をお伝えします。 とにかくできるだけ多くの方の目に触れるようにして、ストレスのない、そして継続的な見込み客作りにお役立てください！ 健闘をお祈りしています。 あなたが保険の仕組みについて詳しくない、またはあなたの周りにも詳しい人がいない場合には、弊社で「保険の仕組みトーク＆ハッタリトーク」（定価：２，５００円）を販売していますので、必要な方はこちらをクリックしてください。 なお、保険の仕組みトーク＆ハッタリトークをお求めいただきますと、以下の３つを特典としてプレゼントします。 ★１．生命保険販売で成功する１７の考え方 　　　　　 ★２．“法人保険心得１３か条” ★３．「売り上げを倍増する７つの顧客心理」レポート あなたは成功するために、何を変えますか？ 先ずそれを決めることが一番大切です。 あなたの大きな飛躍を心から応援しています。 Challenge Your Dream！！ ロールプレイ実践会 株式会社T.P.L.Consulting email:tplcinc@tpl-consulting.com